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销售谈判中如何让客户主动为你打款?

文字:[大][中][小] 发布时间:2016-8-31  浏览次数:466
 转载自 2016-08-18 LNG行业信息

 

 销售谈判就是一条一条打消客户的顾虑。客户的顾虑你没有完全打消或者了解清楚,他说要考虑一下也是很正常的。

    第一,你要把公司的操作模式详细介绍给他,让他看得到摸得着,相信能做起来。同时,要把周边做得好的市场操作方法,以及这个市场一个月卖了多少货,赚了多少钱都要提一下,增强他的信心。

    第二,试着提一些让他发挥想象空间的问题,试探他是真想做还是假想做。如:李总,我们隔壁的经销商王总才做3个月,现在一个月卖到10万元。你这边市场比他还要好,你觉得第一个月能做多少,3个月以后能不能反超他?

    如果他说,“这个我还是有信心的,我手上有300家以上网点,按你们的模式和产品品质,3个月以后做10万元,应该没什么问题”,那么他可能是真感兴趣,已经身临其境了。

    如果他只是说,“这个不好说,做了才知道”,你听不出来,就要接着了解,那李总,你觉得接我们这款产品还有什么其他顾虑呢?我看你好像信心不是很足。一定要听出他内心的真实想法。

    第三,了解谁是负责人。合同签了,谈到货款了,可以随意问一句,老板,我们其他市场有的人是夫妻两人一起做主的,你这边还需不需要跟老板娘确定一下?

    有的老板会说,这个没事,我说了算。那你就说好!有的客户会说,还是要跟我老婆商量一下,那你就可以问老板娘什么时候在,约个时间一起聊。

    第四,确定合作以后,对着价格表把订单做出来。告诉客户,哪一款产品在当前市场上是走得最好的,你订这个会最好销,而不是等着让客户自己下单。

    这样做的好处是:客户觉得你是很有心的业务员,能够替他考虑很多问题,跟其他厂家业务员还是有区别的;你让客户回款的时候,就不会因订单问题耽搁了,成功的机会就更大了。

    到了客户处,先了解当前市场情况,再与客户确定库存、当前销量、下一步市场操作计划,或者培训营业员与业务员如何更好地卖我们的产品;到店里做陈列,为货品抹灰,贴POP海报,与客户沟通如何能把销量做得更好。

    客户要请客吃饭,我会说,饭吃了过来的,或者,老板,吃饭不是最主要的,我们过来一趟也不容易,过来主要是跟你探讨一下如何把这个产品卖得更好。

    到此类客户处,要做到以下几点:

    第一,在客户面前树立专业的销售人员形象,告诉他,我过来是想办法帮你赚钱的。这种形象树立起来,他心里就会欢迎你。如果没有那么高的水平树立形象,那就说,我是过来做事的,不是来你这里混饭吃的。勤劳、务实,客户照样会尊敬你——这小伙子做事扎实,请吃饭从来不去。

    第二,确定打款时间。树立完形象,了解库存动销后,确实需要补货,再开始谈补货。老板,这个月大概什么时候能回款,大概回多少呢?客户给了你准确的答复后,就可以告辞。

    如果客户说资金有点紧张,到时候再看吧。那你就要果断出招。老板,我们这产品销售情况,总体来说还是不错的,特别是周边市场,现在一个月都能卖到10万以上。同时公司市场部也会不定期来抽查,发现断货了没补,罚我款的同时还要罚你的款等。整体攻关把握四个字——威逼利诱,直到确定打款时间为止。关注微信:xiaoshouxue 查看百万用户共同关注的职场经验技巧。

    第三,把打款承诺上升到诚信度上来。确定打款时间后,到了那天或者提前一天与客户通电话,客户如果告诉你说今天回不了,过几天再说或者下个月再回吧。这个时候,我会很明确地告诉客户,老板,我做销售觉得最重要的一个词就是诚信,我做销售从来说话都是板上钉钉,说一不二。我希望你也如此。关注微信"世界500强职场法则"了解更多团队管理技巧。实在回不了也没关系,我理解,但希望你下一次能够说到做到。

    小结

    客户不回款最主要原因是,他还没有通过销售你们的产品赚到钱。老客户回款,一次两次地放你鸽子,你就要明白了,他的动销没做好,做我们产品还没赚到钱。

    想办法做动销工作,不要一味催回款。过程全部走对,结果自然也不会差,回款只是水到渠成的事。

    因此,我觉得货款是不用催的,只需要跟进。主要还是你懂不懂行。毕竟俗话说得好,钱是给内行人赚的。